一、我国河蟹市场的特征与趋势

（一）河蟹消费逐渐为大众平民消费

随着中国居民收入水平的提高和水产品营养价值认可度的提高，加上河蟹养殖规模的扩大和养殖技术的成熟，城乡居民对河蟹等水产品的食用消费量日益增加，

特别是2013年******了三公消费的限制，高端消费被遏制。意味着来自政府单位批量采购的订单没有了，企业单位大规模订购减少了。市场需求结构发生了变化，专卖店“散客订单上升了两成，团购少了八成。”

但是河蟹销量没有受到冲击，因为消费者自购河蟹的现象越来越普遍。为了适应大众消费，目前市场对于小规格的河蟹需求增多，市场消费规格以2两母蟹和3两公蟹为主。河蟹已经从高端人群食用的稀缺品，逐渐成为了家家户户的团圆宴品。

（二）河蟹消费已经全国化

以前河蟹消费仅限于长三角地区，特别是上海每年消费河蟹7万～8万吨，另外还有杭州、宁波、南京、苏州等。

目前数据充分说明了河蟹已经被越来越多的人所接受和喜爱，因此未来市场潜力是比较大的。根据有关统计，全国省市河蟹消费数量前20排名：上海、北京、江苏、广东(深圳、广州)、浙江(杭州、宁波)、天津、山东、重庆、四川(成都)、河南(郑州)、福建(厦门)、辽宁、湖南、湖北(武汉)、河北、陕西、安徽、吉林、黑龙江、广西。同时城市的经济发展水平、市场喜好等因素很大程度影响了河蟹的消费水平，从消费者对美食偏爱方面来看，南方地区要比北方更喜欢享用河蟹美食。

（三）河蟹消费群体与场所的变化

调查发现对河蟹喜好程度上，男性超过女性，但是女性消费者购买比例较高。因此河蟹广告要更加多地针对女性消费者，才能激发河蟹购买与消费。

由于河蟹消费仍然属于水产品中的高消费，因此收入高低直接决定了消费者的支出情况和消费结构，以及河蟹的购买场所和产品档次的高低。通常中年人并且有稳定收入的人士，属于河蟹消费行为的主流人群。例如主流年龄阶段为20～40岁，其中31～40岁占据消费人数的60%，20～30岁占据30%。特别是年轻人越来越倾向于网购河蟹。本科、硕士、博士等消费者是主要消费群体。

河蟹消费场所具有多样化。居家消费的消费场所为家里；佳节宴会、商务往来等重要聚餐，主要消费场所为中高档酒店和饭店。

河蟹购买场所也具有多样化。通常在批发市场、超市、专卖店场所，让消费者自由选择河蟹。目前，在飞机场、铁路站都设有冷柜进行河蟹实物销售。此外，还有河蟹自动售卖机，例如2015年11月苏州地铁站站厅引入河蟹自动售卖机，价格15～30元。为了保证品质和新鲜度，每只河蟹在货柜上的停留时间不得超过48小时，且温度控制在3℃到6℃之间。

（四）河蟹消费品牌建设受到重视

品牌建设是个永恒的主题，一般消费者很难在河蟹外观上鉴别质量好坏，唯一的方法是认定一个放心的品牌。阳澄湖大闸蟹已经成为国内销量最大的蟹类品牌，带动了蟹类品牌化营销热潮。例如苏州的河蟹品牌有太湖河蟹，宝应湖河蟹、洪泽湖河蟹、骆马湖河蟹、石臼湖河蟹、高邮湖河蟹等产地品牌纷纷举起品牌大旗，消费市场迅速放大。

2014年有关方面提出中国十大名蟹，它们是阳澄湖(江苏)、泓膏(江苏)、宝应湖(江苏)、军山湖(江西)、武昌湖(安徽)、水中仙(江苏)、女山湖(安徽)、黄河口(山东黄河口)、梁子湖(湖北)、太湖七帆(江苏)。虽然不一定让消费者完全接受，但是体现了河蟹品牌百花齐放、百家争鸣。

从蟹类市场的消费趋势分析，消费者对品牌河蟹的旺盛需求是推动河蟹产业发展的主要因素。另外，随着电子商务的兴起，河蟹销售的品牌意识也在迅速发展，“人人只识阳澄湖”的局面在逐步被打破，越来越多的河蟹地方品牌和商业品牌开始出现。但是一些地方自创名牌意识淡薄，常常争相傍名牌，这是只顾眼前利益的现象。目前江苏各地河蟹养殖发展迅速，但是仍然存在龙头品牌太少的问题。

打造名牌河蟹，不仅需要提升品质，还需要个性化、区隔化的品牌营销，往往要投入大量资金和花费多年时间。同时，品牌建设还必须与诚信体系建设相结合，这样的品牌河蟹才会有持续的市场。

（五）河蟹出口市场越做越大

目前，外贸出口规格的蟹主要是雄蟹4两、雌蟹3两。江苏河蟹年出口量2000多吨、出口额超过5100万美元。主要销往中国香港、中国澳门、中国台湾及日本、韩国、新加坡、美国、欧洲等国家和地区，单是出口中国香港，每年就要出口700～800吨。2015年10月江苏常州河蟹还首次出口马来西亚。

江苏产自阳澄湖、太湖、高宝湖、洪泽湖、固城湖、长荡湖等的河蟹，都有出口。例如2015年苏州吴江地区共出口太湖河蟹32批，重量12.5吨，重量与2014年持平。2015年江苏宿迁市洪泽湖河蟹出口超出2014年出口总额，共出口河蟹116批次、307.9吨、1060万美元。

浙江楚升远公司是浙江河蟹输台的唯一出口企业。2015年产季以来，已有连续两批台州河蟹在我国台湾入境查验全部顺利通关。目前每吨台州河蟹的价格高于2014年同期2490美元，在台湾市场打响了“台州品牌”，成为台湾同胞餐桌上的畅销货。

我国各地检验检疫局对出口河蟹实行了检验检疫全程无纸化，方便了企业通关。根据鲜活水产品特点，检验检疫局还对出口河蟹实行“企业自检自控+官方风险监控+出口前重点监管”等风险控制措施，将出口周期由原先的7～10天缩短为1～2天，极大地提高了河蟹的通关效率。

（六）冷链运输保证河蟹质量安全

河蟹属鲜活水产，是即购即食类产品，因此在重视河蟹安全养殖的同时，还要完善水产品冷链物流，提高河蟹流通过程的保鲜能力，满足居民对河蟹品质新鲜度和质量安全的要求。随着物流业的不断发展壮大，完善的冷链运输能够保证河蟹从产地到消费者手中的品质，这也让电商的河蟹销售多了一层保障。

通常电商销售河蟹也存有隐患，主要在于蟹的品质无法保证，一般快递无法保障河蟹跨省长途运输的鲜活品质，时间长河蟹容易变瘦，影响品质。现在河蟹可以通过专业的冷链车进行长途运送，保证整个过程中河蟹的存储温度在0～5℃之间，并在48小时内实现新鲜直达。

京东介绍，2015年，京东从仓储、包装、配送等方面都做了充分的准备，为了保障河蟹的新鲜度，每份订单都采用三层保温材料包装，并配有冰袋。虽然空运提高了运输成本，但对于成活率及保鲜要求较高的河蟹来讲，空运时间短、速度快，可以减少运输损耗，同时提高成活率。京东自营冷链全程接入，将包装后的鲜活河蟹在48小时之内送至消费者手中。

（七）蟹券已成为河蟹商业链上的热点

消费者持有蟹券或河蟹礼券，都可以按照蟹券的提示，选择网络、电话、微信扫描、上门等多种方式，提取这类拥有包装精美的礼盒河蟹。由于河蟹礼券兑蟹方式自由、方便、快捷，可以让消费者每年自由选择吃蟹时间。对于送亲朋好友，还是商务往来，购买蟹券都较为方便。河蟹礼券、礼卡具有携带方便的商务特性，商务往来的消费者更倾向于选择蟹券。

河蟹礼券依靠着比河蟹礼盒更好的便捷性、实用性成为河蟹的主流销售方式。每年七八月份，提前预售蟹券，已成为河蟹这条商业链上的热点。蟹券的折扣常常为3到7折不等，这是高档礼盒河蟹的促销手段。

蟹券也是预付费消费的一种方式，蟹商自销售出蟹券开始就与消费者达成了一种买卖合同关系。此后，蟹商应该按蟹券上的说明履行其送蟹义务。
蟹券常常出现“无蟹可提”的现象，可能真是蟹商提早售罄。但是服务到位的商家，应该通过其官网、手机、短信、微信、微博等所有提蟹信息渠道，向消费者作出醒目说明。当然也不排除当初在超过蟹实际产量的情况下售卖蟹券，以达到商家早日回笼资金、以蟹券形式“借用”消费者资金的目的。

（八）河蟹电子商务发展迅速

“互联网+”营销方式的引进，电商平台凭借低成本、便捷化等优势快速崛起，网上销售河蟹势头迅猛。当前消费者移动端的流量大量增长，网上购物消费习惯普遍形成。随着物流体系不断完善、品牌电商平台发展，河蟹网上销售市场总量在稳步增加。2015年，淘宝天猫、京东商城、苏宁易购等电商平台均加大河蟹网上销售力度，河蟹消费需求逐年增加。
江苏地区的河蟹养殖户也都开设有自己的网络销售平台，利用微店、微商等形式，为河蟹开辟了除批发销售外的另一个销售途径。在稳固江、浙、沪等传统主销区市场基础上，不断扩大销售半径，产品远销全国各地。

1．2015年七成阳澄湖大闸蟹由电商卖出
阳澄湖大闸蟹协会已经与国内5家电商平台签订了合作协议，其中包括1号店、京东商城、顺丰优选、苏宁易购、美团网，成为官方许可授权的指定电商渠道。阳澄湖大闸蟹的生鲜电商平台首页上推出“阳澄湖大闸蟹专场”，提前预售礼盒河蟹以及蟹券。尤其是电商冷链物流的发展，极大地解决了阳澄湖大闸蟹的保鲜问题。
电商渠道是2015年阳澄湖大闸蟹的重要销路，有7成的阳澄湖大闸蟹要走电商。同时，全国各地的阳澄湖专卖店正在大幅缩减，2014年从3000家缩减到1500家，2015年又继续缩减。
京东商城表示，对于阳澄湖大闸蟹的配送已经积累了一定的经验。京东自营冷链配送从北京、上海扩展至广州、天津、江苏省、浙江省，致力于以京东差异化的一站式体验优势推进阳澄湖大闸蟹的市场发展。

2．电子商务和传统门店结合，采取O2O模式
大纵湖河蟹、阳澄湖大闸蟹等品牌河蟹与苏宁易购开展合作，采取“线上下单，线下提货”的O2O模式，实体门店与网络合一，为消费者提供便捷的购物渠道与切实的消费保障。在互联网开设微信公众号，建立微信朋友圈专门网页，利用无线网将实体店和消费者联系在一起。
电子商务和传统门店结合，依托实体门店大力发展电子商务。相对电商，实体店最大的优势就是消费者能够亲眼看到产品并亲自挑选，信任度比电商高。因此，O2O模式配置的优质服务，使得河蟹实体店摆脱租金高、营销成本大等多重困境，并且能进一步将实体店的优势最大化。
实现O2O新型河蟹的销售模式，是线下渠道与线上推广结合的模式。必须开创针对河蟹消费人群特质的线上业务，线上侧重河蟹营销推广与数据分析，为河蟹交易前台；线下侧重商品体验与情感体验，为服务平台。线上与线下两者配合，各取所长，互补共生，通过河蟹传统营销模式的实体店、超市、酒店消费等拓展线下业务。

二、推进河蟹产业发展的思考与对策

我国河蟹产业已进入拼种苗、拼高端养殖技术和品牌知名度的时代。2016年河蟹仍是充满挑战和机会一年，河蟹养殖从业者必须把握形势，积极应对，才能取得更大的经济效益。

（一）加强河蟹良种的推广

河蟹良种的推广应用必须进一步加强。江苏省现有国家级河蟹原种场1家、河蟹良种培育场11家、相关河蟹重点产区配套建设了匹配的扣蟹培育基地。上海崇明的河蟹良种亦得到广泛采用。江苏省淡水水产研究所自主开发的“长江1号”“长江2号”河蟹新品种，受到好评。但是市场上河蟹种苗生产混乱的局面，依然存在，必须引起关注与纠正。

（二）加强河蟹养殖生产管理

进一步推广河蟹健康生态养殖模式。因地制宜，建设河蟹健康养殖示范区，大力示范推广“水草种植、螺蛳投放、微孔增氧、多品种混养、水质调控、饵料投喂”和多品种混养套养模式等河蟹生态养殖技术。

进一步推进河蟹标准化生产，形成技术成熟、管理规范、效益较高的养殖模式，推进河蟹产业健康发展。例如水位的调节按照“春浅、夏满、秋适当”的原则；饲料投喂按照“前后精、中间青”的投饵原则和“四定”的投喂方法；河蟹生长期池塘应保持60%左右的水草覆盖率等。

进一步组织水产技术人员加大新技术、新模式的推广应用，提高河蟹的品质和养殖效益，加大对河蟹的水产品质量安全例行监测力度。近年来尽管官方注册了区域标志，也设计了IC卡，但是这些防伪功能还远不能威慑市场的造假体系，因此必须推进水产品质量可追溯体系建设。

（三）继续发挥“公司+基地+养殖户”模式优势

目前许多地区的河蟹合作社在实行统一种蟹苗供应、统一规范操作，逐渐引入生态标准化养殖理念，使得河蟹产业稳定健康发展。河蟹合作社模式具有合力优势，有能力联合没有养殖计划与营销思考的河蟹养殖户，有能力率先应用蟹池生态高效养殖技术，例如推广应用物联网动态监测，通过养殖过程中生物调控手段对池塘水体、底质进行调节改良，实现水质实时在线监测。同时，有能力建立河蟹质量可追溯系统。依靠河蟹合作社，实施连锁经营、农超对接，并且依靠自身来树立口碑，加大品牌保护与创建力度，将合作社河蟹品牌做强做大。

（四）河蟹产业发展要面向平民大众

2012年以前，河蟹吃的人不买、买的人不吃，造成了“不贵不买”的畸形河蟹市场。以阳澄湖大闸蟹为例，从前几年全国消费量看，企业消费约占50%、政府约占30%、个人约占20%，个体消费者偏少。

2013年中央明令限制公款消费，公款消费的大量缩减，也是河蟹价格更亲民的重要因素。2015年消费者自购河蟹的现象越来越普遍，河蟹走“亲民”路线将势不可挡。河蟹已进入寻常百姓家，消费潜力还是巨大的。

目前市民的消费习惯逐渐从家里转向了餐厅，因此餐厅成为河蟹消费的重要场所。来自群众的团膳市场是刚性需求，包括寿宴、婚宴、升学宴、团年宴、同学聚宴等在内的团膳消费正呈现出不错的发展势头，随着年底家宴、朋友宴请的增多，将进一步提升河蟹的消费。

因此河蟹商家要创新经营管理模式，降低运营成本，严格把控河蟹养殖、销售、配送等每个环节，推出价格平民化的河蟹产品。同时，河蟹市场诚信体系建设应该引起重视。各个养殖企业要打击河蟹造假行为，树立诚信经营的形象，让消费者吃到正宗的品牌河蟹，才能拓展河蟹销路。

（五）调整河蟹养殖行为，需要科学博弈

1.高密度养殖与低密度养殖的科学博弈
低密度养殖模式，将追求大规格河蟹养殖，决定了该地区的河蟹生长速度最快、上市最早、规格最大，但是相对风险也比较大。由于蟹苗成活率普遍只有70%左右，在放养密度较低的情况下如果成活率较低，则影响亩产量与经济效益。
高密度养殖模式，蟹苗投放密度加大，造成小蟹产量上升。但是，由于遏制了三公消费，2014年大规格河蟹消费市场全面萎缩，市场对于小规格的河蟹需求增多，小蟹产量提升迎合了市场需求。
河蟹的各种规格都有市场机会。如果比例不恰当，河蟹价格走向会畸形，例如2014年的“小规格价格走高，大规格价格下降”；反之也是可能的，例如2015年的“大规格价格走高，小规格价格下降”。
因此要把握市场，科学决策大规格和小规格河蟹的市场需求比例，科学安排养殖密度。当前河蟹正走向平民化消费，一味追求大规格的发展，可能会有风险。

2.是否“囤货备战春节”的科学博弈
“囤货备战春节”是一种“暂养”行为，是基于下一年春节通常河蟹价格高涨特点的营销思考。采取10月下旬，将1.5～2.5两母蟹、2.5～3两的公蟹放回湖里继续饲养，等到明年春节、元宵节左右，市面上河蟹量渐渐稀少后，再推上市。如果春节期间河蟹的价格上涨30%～40%，获利也是丰厚的。
但是“囤货备战春节”也是有风险的。因为“囤货”期间河蟹暂养也需要投入成本，同时会造成河蟹的死亡率上升。此外，冬季河蟹会交配，一旦完成受精，蟹黄就会发黑，影响销售。因此，有时“囤货”获利减去损耗和投入并不划算。

（六）加强品牌河蟹饲料的生产投入

现在河蟹养殖使用河蟹饲料已经比较普遍，特别是养大规格蟹需要高蛋白饲料，目前市场河蟹饲料蛋白已经从28%提高到42%。
目前全国河蟹饲料容量在10万吨左右，例如兴化地区河蟹饲料销量4万吨左右。从河蟹饲料品牌竞争态势看，目前还处于大、小多个品牌混战状态。由于河蟹饲料总量小，通威、海大等水产饲料巨头并未重视河蟹饲料市场。希望引起有关方面的重视，逐渐加强品牌河蟹饲料的生产投入。 



1.来源：《科学养鱼》杂志社
2.作者：上海海洋大学经济管理学院 陈蓝荪
3.微信号：kxyyzzs 



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